Die Mehrheit der Geschäftskunden informiert sich vor dem Kaufabschluss jeweils zusätzlich in alternativen Kanälen. Vor dem Kauf im persönlichen Kontakt informieren sich etwa 72% Kunden online, vor der Bestellung über ein Printmedium 61%. Das Internet, und dabei vor allem Suchmaschinen sowie Label- oder Herstellerwebsites, ist somit Informationsquelle Nummer eins.

Bei Online-Einkäufen spielt der persönliche Kontakt im Entscheidungsprozess eine besonders wichtige Rolle. Sowohl der Erfolg von Onlineshops als auch die Umsätze über Printmedien sind eng mit einem vorangegangenen persönlichen Beratungsgespräch, beispielsweise auf Messen, verknüpft. So werden 74,6% der Umsätze in B2B-Webshops von Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert haben. 36,2% haben zuvor zudem Kataloge oder Broschüre zu Rate gezogen.

Diese Ergebnisse förderte die Studie „Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb – Status quo und Parallelen zum B2C-Handel“ zutage. Im Rahmen der Analyse des ECC Handels in Kooperation mit der Hybris GmbH wurden 1.047 Entscheider aus den Bereichen Vertrieb, Logistik und Einkauf zu ihrem Multi-Channel-Informations- und Kaufverhalten bei dem zuletzt für ihr Unternehmen getätigten Kauf befragt.

KA