Wichtig ja, aber ausreichend?

  /  30.08.2010

Messen leben von der Frequenz. Reicht es aus, sich auf die handvoll wichtiger Händler zu fokussieren, wie Aussteller und Messeleute gerne betonen? Dirk Stegemann stellt sich diese und weitere Fragen.

„Alle wichtigen Händler waren da!“ Ein Satz, der uns Redakteuren auf Messen immer wieder von Ausstellern entgegengebracht wird. Auch dann, wenn die Veranstaltung insgesamt nicht unbedingt gut bewertet wird.

Ja, die wichtigen Kunden sind da. Sie sind immer da, auf jedem Fashion Event. Auf sie ist Verlass, egal ob Bread & Butter, Pitti, ob CPH oder CPD. Diese Händler sind durch ihre Messebesuche gut informiert, reisen dementsprechend viel und kennen sich innerhalb der Marken und Kollektionen aus. Für diese Händler gehört die Information auf Messen und Ordertagen elementar zu ihrem Business. Das Dumme: Es gibt zu wenig von ihnen. Viele sprechen von 50 guten Händlern/Einkäufern in Deutschland, andere nennen 100. Aber eine ganze Branche kann von dieser Zahl selbstverständlich nicht leben. Auch die Engelhorns und Co. haben schließlich nur ein begrenztes Sortiment, in dem nicht jede Marke ihren Platz finden kann.

Ist die Aussage vielleicht nur eine Ausrede? Oder machen sich die Aussteller schlicht etwas vor, wenn sie schon Zufriedenheit signalisieren, sobald die „wichtigen Händler“ eine Veranstaltung besuchen?

Auch die Messeverantwortlichen stellen die Elite gerne in den Vordergrund. Oft hören wir den Satz: „Die Besucherfrequenz war insgesamt wohl nicht zufrieden stellend, aber die wichtigen Einkäufer waren da.“ Und schon wieder redet man, je nach Event von 50 bis 100 Händlern. Davon kann keine Messe leben.

Messen und Aussteller brauchen auch die weniger wichtigen Händler – die breite Masse –, die eher eine breite Zielgruppe ansprechen. Wenn diese Händler nicht zu den Messen kommen, beziehungsweise in zu geringer Zahl, muss das Konstrukt „Messe“ hinterfragt werden. Die Verantwortung für zu geringen Besuch wird einem Schwarzen Peter gleich gerne hin- und hergeschoben. Aussteller sehen den Veranstalter in der Pflicht, die Messen wiederum verweisen auf die Einladungspflicht ihrer Aussteller.

Dass es anders geht, zeigt die Bread & Butter. Sie hat es geschafft, ihre Messe zur Veranstaltung für alle zu machen, ein Event zu kreieren, das einem Volksfest gleicht, zu dem man gerne geht, auf das man sich freut. Kein Händler redet auf der Bread & Butter von einer Pflicht, weder die so genannten wichtigen Händler noch der Rest.

Messen können funktionieren, wenn beide Seiten – Aussteller und Veranstalter – ein Gesamtprogramm bieten, das aus einer Pflichtveranstaltung für Händler eine Lustreise macht. Und dazu gehören – siehe Bread & Butter – eben nicht nur neue Kollektionen.

Den Satz „alle wichtigen Händler waren da“ jedenfalls hinterfragen wir zukünftig noch mehr.

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