Im November vergangenen Jahres wurde die Kjus LK Deutschland GmbH gegründet, um nach der Umstellung in Österreich nun auch den deutschen Vertrieb eigenverantwortlich zu leiten. Im Interview mit 1st-blue erzählt Rainer Fink, Country Manager Deutschland der Kjus LK Deutschland GmbH, welche Vorteile durch die Gründung erzielt wurden, wie sich der Kontakt zu den Kunden verbessert hat und wo der Vertrieb der Marke zudem umgestellt wurde.
Die Kjus LK Deutschland GmbH verantwortet nach der veränderten Vertriebsstruktur in Österreich nun auch den deutschen Vertrieb in Eigenregie. Welche Vorteile ergeben sich dadurch?
„Für eine Premium-Marke wie Kjus ist es sehr wichtig, das Brand strategisch zu führen. Dabei spielt die Distribution eine entscheidende Rolle. Diese selbst in Deutschland zu verantworten, war daher eine logische Konsequenz. Als Marke Kjus möchten wir selbst entscheiden, mit welchen Fachhandelspartnern wir zusammen arbeiten und mit welchen Kollektionssegmenten wir am Markt vertreten sind. Für die Zusammenarbeit mit unseren Partnern bringt das einen großen Vorteil: Wir können mit ihnen intensiv zusammenarbeiten, den Auftritt am POS gemeinsam markengerecht umsetzen, kundenspezifische Marketingaktivitäten durchführen, die Wirtschaftlichkeit der Verkaufsflächen optimieren und Verkauf unterstützende Maßnahmen realisieren.“
Können Sie zum jetzigen Zeitpunkt schon konkrete Zahlen nennen oder eventuell Prozentangaben, ob und wie viel mehr vertrieben wurde?
„Derzeit leider noch nicht. Die Kjus Deutschland GmbH ist noch zu jung, als das ich repräsentative Zahlen nennen könnte.“
Ziel war es, den Kontakt zu den Kunden zu intensivieren. Inwiefern wurde dies eingehalten und auf welchem Wege kommt dieser zustande?
„Wir sind umgehend auf unsere Partner zugegangen und haben intensive Gespräche geführt. Zeitgleich haben wir die Distribution noch selektiver gemacht; im kommenden Winter werden weniger Handelspartner die Marke Kjus führen und verkaufen können. Das gibt uns die Chance, wenige Kunden noch persönlicher zu betreuen und zum Beispiel Personalschulungen für unsere technischen, beratungsintensiven Produkte regelmäßiger durchzuführen. Renner-Penner-Management und VKU-Maßnahmen in den hoch frequentierten Zeiten sind weitere Beispiele, die mit jedem Partner möglich sein werden.“
Ein Fokus lag darauf, den Service zu verbessern. In wie weit wurde dies umgesetzt?
„Der Service von Kjus war nie schlecht! Dennoch konnten wir den Kundenservice durch eine intensivere Betreuung der Kunden weiter verbessern. Die Premium-Betreuung gewährleisten fest angestellte Kjus-Mitarbeiter, die Spezialisten im Skiwear- und Golfbereich sind. Sie sind jederzeit für die Handelspartner erreichbar. Kundenservice hat bei Kjus viel mit Zuverlässigkeit zu tun: Wir bieten eine termingerechte Lieferperformance, verfügen unter anderem über ein Repair Center in Dachau und bieten Beratung und Betreuung durch den Kjus-Customer Service in der Schweiz.“
Gibt es nach der ersten Anlaufphase ein konkretes Feedback seitens der Kunden?
„Wir haben grundsätzlich sehr positives Feedback bekommen. Unsere Fachhandelspartner schätzen es sehr, dass wir außergewöhnliche Spezialisten in Deutschland an Bord geholt haben. Die Konzentration auf die richtigen Handelspartner, strategische Investitionen in die Marke und die Entwicklung der Kollektionen, die personelle Verstärkung des Headquarters in der Schweiz – all das wurde sehr positiv aufgenommen. Der Fachhandel nimmt wahr, dass sich bei Kjus was tut. Das stärkt das Vertrauen in die Marke langfristig.“
Bleibt es auch künftig dabei, die Distribution nicht mehr über Agenturen laufen zu lassen?
„Ja, Kjus wird über die Kjus LK Deutschland GmbH die Distribution mit eigenen Sales Representatives übernehmen. Bis auf eine Ausnahme: Im mittel- und norddeutschen Raum arbeitet Kjus erfolgreich mit der Agentur Wiedbrauk zusammen. So sind wir in Deutschland gut aufgestellt.“
Der Vertrieb in Deutschland und Österreich in eigenen Händen – ist dies bei weiteren Märkten geplant?
„Neben Österreich, der Schweiz und Deutschland wurde auch der Vertrieb in den USA und Kanada umgestellt. Somit liegen nun die wichtigsten Länder unter direkter Vertriebs- und Marketing-Steuerung aus der Schweiz.“
Vielen Dank für das Interview!